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華中潔何少林:智能家居是未來方向

時間:2018/11/08 10:38:00 來源: 作者:綺麗 轉到手機版查看 www.8uq0.com
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      華中潔衛浴,同產區內較為知名的營銷型公司,在公司內部管理及品牌營銷等策略上一直被視為中部浴室柜產區的代表企業之一,也是大家競相學習的典范。

      2004年進入浴室柜行業,正好趕上了房地產大開發的紅利期,為他們企業資本的原始積累打下了好的基礎。但隨著買方市場逐步的形成,同行之間的競爭也開始加劇,華中潔從2008開始出現銷量大幅下滑,最嚴重時,下滑達到60%以上。如何去改變?如何來轉型?成為華中潔必須首要解決的難題。

 企業轉型從產品到渠道

      轉型是企業在發展過程中必須要面對的難題,對于華中潔而言,從2008年銷量急劇下滑后,轉型成為他們迫在眉睫上的一件事。華中潔以生產浴室柜為專長,但從2011年開始,他們卻在終端開了第一家整體衛浴空間的專賣店,引起不少人關注。

      華中潔少董何少林介紹,公司之所以做這樣的決策,是因為他們意識到,需要通過浴室柜單品來帶動其它產品的配套。如果僅僅只生產和銷售自己擅長的浴室柜,未來會遇到更大的挑戰,比如客戶選擇有限,產品結構單一等,隨之而來造成的后果便是與經銷商失去更多的粘性。

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      轉型說說容易,真要落地時卻困難重重。對于華中潔而言,從浴室柜起步經營開始,銷售的模式較為簡單,客戶結構也比較單一,與他們合作的經銷商大部分以批發為主,追求薄利多銷的經營模式。在專賣店建立后,華中潔開始嘗試走品牌化經營的路線,對于原有的產品網絡及經銷商渠道形成了不少的沖擊。

      2012年華中潔以專賣店經營模式發展,從一個浴室柜到完整的衛浴空間的產品都有涉獵。但在經營2年后,何少林清楚的感受到轉型到來的痛處,品牌化之路并沒有像當初想象的那么順利,并不是將全套的產品提供給經銷商后就是實現了品牌的轉型發展。在經過市場不斷的考驗后,何少林意識到,市場從來不缺同類的產品,而且價格也不是決定產品能否銷售出去的關鍵,是堅持轉型還是回到原點,讓他陷入到兩難的境地。

      為了破冰,何少林意識到,產品的轉型只是一方面,將公司的產品賣給經銷商只走好了轉型的第一步,經銷商如何將產品賣給消費者,實現產品與消費者的互聯互通才是決定轉型能否成功的關鍵。從2014年開始,何少林便分兩步實現品牌的升級。

      對內,他要求團隊梳理客戶,細分化管理,并跟蹤每一個渠道的銷售及任務完成情況;對外,他對經銷商進行專業化的幫扶,比如建立樣板間、完善團隊,做好促銷,對接渠道等等。在兩項舉措同時推進后,華中潔從2014年開始,迎來了快速發展的高峰期,且按照這個模式走了三年的時間。

 下一個發展重點會放在智能家居

      智能家居是近兩年大家比較關注的話題,很多企業也將智能化提上企業發展的日程,在2017年年底,華中潔也將智能家居列為下一個重點發展的目標。

      何少林介紹,從2018年開始,很多城市開始貫徹落實國家提出的精裝房政策,精裝房時代的到來,也意味著衛生間將不再是單純的衛浴產品競爭,做衛浴的企業都將被帶入全衛定制時代,而這也要求企業具備跨界的能力。

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      在何少林看來,智能家居并不僅僅是大家簡單意義上家居產品電器化的智能,更多的是為解決專賣店引流及成交的智能化過程,他們定義智能家居是軟件和硬件的結合。比如客戶進入一個衛浴產品的專賣店后,他僅僅只是購買單一的產品,這樣既是在浪費他的時間,也是在浪費店面的流量,特別是在精裝房政策全面落地后,這樣的客流會越來越少。為了更好的實現店面引流,提高成交的銷量,就需要從傳統銷售馬桶、浴室柜、花灑等產品的基礎上,延伸到鞋柜、馬桶柜,甚至衣柜上,在增加同類產品時,也可以增加客單值,提升店面的客單轉化率。

      現在華中潔有兩個事業部業務模型,一個事業部主要衛浴產品,而另一個事業部則只定做衣柜,兩個事業部獨立開發產品并且獨立招商,雖然現在是兩條平行線,但何少林認為這兩條線最終會相交,到那時,企業的發展會更加快速。

      華中潔的智能家居之路目前分為三步,第一步是做產品深化圖,將不同的產品進行拆分,并分解到不同的供應商,最后企業只需要做拼接即可完成銷售;第二步是做平臺化的管理,將所有的專賣店都納入到平臺化的管理系統內,實現資產的最優化;第三步是做大數量的管理和累計,對于不同的渠道、不同的店面做出有針對性的產品和營銷策略。


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